Prodajna naravnanost – kako nam pomaga dvigniti prodajo?

Če bi prodajo definirali kot izmenjavo vrednosti, potem je prodajna naravnanost interes za izmenjavo vrednosti. Pomaga nam, da pri stranki vzbudimo interes za nakup našega produkta ali storitve in da iščemo prodajne priložnosti. Pri tem naletimo na različno zainteresirane ljudi: 1. Tiste, ki jih naš produkt prav nič ne zanima, 2. Tiste, ki jih malo zanima, a še ne dovolj, da bi se odločili za nakup in 3. tiste, ki potrebujejo naš produkt in to tudi prepoznajo.

Vloga prodajalca je torej, da pomaga stranki prepoznati njeno potrebo in potencial rešitve v našem produktu. Pri tem pa mu pomaga prodajna naravnanost. Tri tipe strank glede na povpraševanje po produktu prikazuje tudi spodnja slika:

Pospeševanje prodaje s prodajno naravnanostjo

Kaj pa vključuje prodajna naravnanost?

  1. Navdušenje nad produktom oz. storitvijo, ki jo prodajate.
  2. Zanimanje za stranko in njene potrebe.
  3. Zaveza do prodajnega cilja – kolikim strankam želimo pomagati s svojim produktom oz. storitvijo. Videti prodajne priložnosti.
  4. Občutek »poklicanosti« oz. poslanstva, osebni smisel in izpolnitev najdete v prodaji tega produkta.

Oglejmo si vsako točko podrobneje.

  1. Kaj je mišljeno pod navdušenjem nad produktom oz. storitvijo, ki jo prodajate?
  • Poznate uporabnost in koristnost tega produkta/storitve.
  • Zavedate se edinstvenih prednosti, ki jih ima ta produkt pred konkurenco.
  • Znate zagovarjati morebitne šibkosti produkta.
  • Veste, kakšne rezultate prinaša ta produkt vašim strankam.
  1. Kaj je mišljeno pri zanimanju za stranko in za njene potrebe?

Gre za usmerjenost na stranko, namesto nase. V čem je razlika? Ko smo usmerjeni nase, razmišljamo o sebi, o svojih izzivih, skrbeh, stiskah, načrtih itd. Razmišljamo o svoji finančni situaciji in o tem, kaj bi nam prineslo, če bi nekaj prodali. Sprašujemo se, kako prepričati stranko, da kupi od nas. Morda pa se borimo, da bi dosegli prodajni cilj, normo, ki smo jo dobili s strani vodje prodaje. V vsakem od teh primerov dajemo prednost svojim potrebam in ne strankinim.

To danes za stranke ni dovolj. Vsak si želi biti v središču pozornosti. Dobiti želi občutek, da smo se mu posvetili in mu prisluhnili, da nam je mar zanje. Tako si v glavnem želijo svetovalce, ki bodo razumeli njihov problem, bolečino, in jim bodo znali strokovno svetovati, kaj je zanje najbolje. To pa za prodajalca pomeni, da preusmeri osredotočenost iz sebe na stranko. Tačas, ko govori s stranko, postavi sebe na stran, in je na voljo stranki.

  1. Zaveza do prodajnega cilja in videti prodajne priložnosti.

Pri delu z različnimi prodajnimi svetovalci in zavarovalnimi zastopniki ugotavljam, da si marsikdo ne postavi prodajnega cilja, ker ne želi delati pod pritiskom, in ker se ne želi počutiti neuspešen, če mu tega cilja ne uspe doseči. Vendar, če si znamo postaviti prodajni cilj in če ga sprejmemo – vidimo v njem osebni smisel, želimo ga doseči ne glede na vse ovire, ki bi se pojavile na poti… potem nam ta cilj daje moč, energijo, motivacijo, je naš kompas.

Ko smo navdušeni nad produktom, poznamo bolečine stranke, vemo, kakšno rešitev jim lahko ponudimo, potem je samo nebo meja. Vprašanje, ki sledi, je, kje najti idealne stranke in kako do njih? Če nimamo preveč predsodkov in omejujočih prepričanj v tej smeri, lahko dosežemo res veliko potencialnih kupcev. Po različnih poteh. Pravzaprav nam ravno prodajna naravnanost pomaga, da rušimo predsodke in omejujoča prepričanja.

  1. Zakaj je pomemben občutek »poklicanosti« in kaj je korist tega, da »se vidimo« v prodaji?

Posledica tega je, da delamo srčno, ne samo z razumom, ne le avtomatsko kot po tekočem traku. Stranka pred nami je človek. Jaz mu pa želim pomagati. To mi daje moč, energijo, žar, navdušenje, ki je nalezljivo. Moj nastop pa je samozavesten, strokoven in prepričljiv.

Prodajna naravnanost pa ima lahko tudi primesi tekmovalnosti – s samim seboj ali z drugimi. To je čisto ok, dokler je usmerjeno tudi v korist stranke.

Prodajna naravnanost nam odpira vrata do idej, do ljudi, do priložnosti… zato se ji splača vsak dan posvetiti svoj trud in čas.

 

2020-02-01T20:19:22+00:00